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整備工場のホームページ集客とは2-4

自動車整備工場のHPからの問い合わせは
何割くらい入庫に結びつくのか?

整備工場のホームページからの入庫率

入庫率とは?

自動車整備工場からホームページ開設のご相談を受けるとき、
「HPを作ったらどのくらい入庫が取れるの?」
というご質問をよくいただきます。

そこで今回は、自動車整備工場がHPからどのくらいの入庫を
獲得できるのか、についてお話をしようと思います。

自動車整備工場のホームページの売り上げは

売り上げ = アクセス数 × 問合せ率(コンバージョン) × 入庫率 × 単価

で算出できます。

問合せ数が多くても入庫率が悪いと
なかなか売り上げに結びつきにくいので、
最終的に売り上げを伸ばすためには入庫率を上げることが重要です。

実際にどれくらいの入庫率があるのか?

自動車整備工場はHPから1ヶ月に受けた問い合わせのうち
どのくらいの入庫が取れるのでしょうか?

弊社が現在お取引させていただいている
240社の自動車整備工場のデータを見る限り、

・「車検」での入庫率  ・・・60%~80%
・「修理」での入庫率  ・・・40%~60%

概ね上記のような割合になります。

「車検」での入庫率が高くなる理由については皆さまもご存知の通り、
選択肢が「車検を受ける」か「その車に乗らない(乗り換え・売却)」かの
どちらかになるためです。

「修理」の場合は、程度によって「直さない」という選択肢もありますので
車検よりも入庫率が下がる傾向にあるようです。

入庫率を上げるにはどうすれば良いのか?

弊社がこれまで自動車整備工場のHPを運営してきた経験上、
自動車整備工場のホームページからの入庫率を高める方法は
実際に来店してもらうことです。

上記に「車検」での入庫率を60%~80%とご紹介しましたが、
低い方の入庫率60%というのは、上手く来店を勧められていないお店が多いです。

その理由はなぜでしょうか?
ホームページ経由でメールや電話でのやり取りをしている間は
「お客様 対 業者」という構造になります。

ユーザーの方が優位に立っている状況であり
当然ユーザー自身もそれに気づいているので、
意見や要望が通らないと入庫してもらえないことが多いです。

しかし、一旦来店をしてもらうことができれば
「車のプロ 対 素人」の構図に変わります。

立会い見積もりのもと、プロの視点からの説明・提案ができますし、
職人の意見ですのでユーザーからの信用も得やすくなります。

結果、入庫に結びつくことが多いようです。

修理や板金の場合は車検と違い、
「修理に出さない」という選択肢もありますので
車検と比較して入庫率が低くなる傾向があります。

ですが、やはり来店見積もりの機会を増やすことで
入庫率を上げることは可能ですので、車検にしても修理にしても
いかに「プロ 対 素人」という話を聞いてもらいやすい状況を作るかが
入庫率を改善するためには非常に重要だといえます。

どうすれば来店につなげられるのか?

では、どうすればホームページからの問い合わせを
来店につなげられるのでしょうか?

弊社ではクライアント自動車整備工場に向けて
以下のような方法をお勧めしております。

・ユーザーの要望に応える旨をHPに記載する
・問い合わせ返信メールの雛形を作成する

ユーザーの要望に応える旨をHPに記載する
→対応力をアピール

御社の対応力をアピールすることで
来店の可能性を高める方法です。

具体的には、車検の料金表ページやお問い合わせ・見積りフォームのページに
「立会い見積もりのもと、お客様のご予算に合わせてご提案します」
というような記載をします。

それを見たユーザーは、
「お店に行けば、予算について相談に乗ってくれるかも?」という
期待を抱かせることになり、来店してもらえる可能性が高まります。

費用ばかり気にするユーザーを敬遠する自動車整備工場も多いですが、
一旦来店してもらえれば、上記でご紹介した「プロ 対 素人」の
構図に持って行くことができるので、実際はほとんど単価を下げずに
入庫を獲得されている自動車整備工場も多くいらっしゃいます。

問い合わせ返信メールの雛形を作成する
→問い合わせに迅速に対応する

返信メールの雛形を作ることで
ユーザーからの問い合わせに迅速に返信することができます。

いくらネットからの問い合わせといっても、
ユーザーも時間を無限にもっているわけではありません。

見積もり・問い合わせにはなるべく早く(遅くても6時間以内)に
返信をすることで、迅速=誠実な対応をしてくれるお店として
安心感を与えます。

弊社が保有するユーザーへのアンケートデータでも
車検先を探すネットユーザーが最も重視することは?という質問に
「安心感」と答えた人が一番多いという結果が出ました。

他社と比較されたときに、印象の部分でも
少しでも上回っておくことが「来店→入庫」への近道になるといえます。

※メールの雛形作成に関しては
「整備工場様の問合せメールへの返信方法【車検メールの雛形付き】」で
詳しくご紹介しております。

まとめると・・・

今回の記事ついてまとめると、

・自動車整備工場がHPから獲得できる車検の入庫は
 問い合わせ数の60%~80%(板金・修理は40%~60%)
・入庫率を高めるには来店の機会を増やすことが重要
・来店の機会を増やすには、要望を受け入れる柔軟な対応力のアピールと
 問い合わせなどへの迅速な対応が重要

せっかくユーザーが出してくれた
「見積もり・問い合わせ」を少しでも入庫に結び付けるために
御社でもぜひ一度お試しください。
整備工場のホームページが目指すべきアクセス数 image
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