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町の整備工場を取り巻く同業他社の動き4-1

自動車整備業界は戦国時代に突入?

ライバル武将は増加、奪い合う領地は減少

自動車整備業界でも数年前から「競争激化」が叫ばれています。

その主な原因は、全国の認証取得工場数が現在も増加しているのに対して
市場の縮小傾向が続いているためです。

例えるなら、少ない領地を多くの戦国大名で奪い合っているようなイメージです。


下記のグラフは、国交省が公開している
全国の認証工場数と自動車整備業界の売上高の推移です。

整備事業者数と売上高推移

グラフによると、認証工場数は平成22年度末で全国に約9万件あり、
リーマンショック後の平成20年度以降も増加を続けています。

一方、自動車整備業全体の売上高は、
平成18年度をピークに減少傾向にあります。

認証工場の増加には、取り締まり強化による未認証工場の認証化などの背景もありますが、
いずれにせよ過去最多数の整備事業者間で減り続ける売上を奪い合うという図式には違いないと思います。

保有台数減少の影響はありますか?

また、整備工場さまの中には保有台数の減少に危機感を持っている方も多いようです。

下記の図は自動車検査登録情報協会が公開している
全国の自動車保有台数の推移です。

保有台数推移
グラフによると、国内の自動車保有台数は
平成19年度をピークに減少を続けています。

実際、弊社クライアントさまとの会話の中で
「保有台数の減少が叫ばれていますが、影響はありますか?」という質問をすると
多くの整備工場さまから「影響を感じている」という返答をいただきます。

程度に違いはあれど、多くの整備工場さまが保有台数の減少に対しての
危機感を感じられているようです。

毎年15%の顧客が流出した場合、5年後の顧客数は半分に?

保有台数や市場の縮小傾向が続く状況の中、
整備業界は何もしなければライバルに顧客を奪われる
戦国時代に突入したといえます。

整備業界が戦国時代化した理由は?

上記でもご紹介したとおり、整備業界の戦国時代化の原因は
減り続ける売上高(少ない領地)を多くの整備事業者(戦国武将)の間で
奪い合うという現在の市場が持つ内情にあるといえます。

これまでは自社の顧客数が仮に年間15%減ったとしても
市場が拡大を続けていたため、新規客の自然流入によって十分補填できていました。

しかし市場が縮小傾向にあり、保有台数も年々減少している現在は
市場から新規客が流れてこなくなったため、減少した顧客数が自然に
回復しにくくなってきています。

つまり、何もしなければ年々顧客数が減少し続けることになり、
今後は現状を維持するためにも新規顧客獲得の方策を打つ必要があるといえます。

顧客数が年間15%、5年間流出した場合のイメージを図にしてみました。

5年後の管理ユーザー減少イメージ

今の整備業界が戦国時代なら、「何」を武器に戦うべきか?

今後ますます顧客の奪い合いが激しくなる整備業界、
現状を維持するために自ら攻めて出る必要があります。

「顧客」とはすでにライバルが抱えている管理ユーザーのことです。
そして「攻める」とは、それらライバル他社から管理ユーザーを奪うための
販促活動を行うということです。

どんな販促手段が武器になるか?

では実際、どのような方法を武器として集客をすればよいか。
ぱっと思いくものを書き出してみます。

チラシ
電話営業
訪問営業
知人の紹介(口コミ)

などが挙げられますが、
整備業界に限らず、多くの業界において
これらの手法は以前ほど効果が期待できないと言われています。

例えば、かつては広告手法として有効だったチラシは
「千三つ」、つまり1,000人に撒けば3人返ってくると言われていましたが、
現在は「万三つ」10,000人に撒いて3人から返りがあれば良い方だと言われています。

個人的な経験談になりますが、僕が以前(5、6年前)いたアパレル業界でも
上記の販促を行う際の反響に関しては完全に「万三つ」を前提にしていた記憶があります。

一方、インターネットを使った集客は効果があるのか?

このように、かつて有効だった販促手段の効果が下がってきている中で、
世の中の様々な業界から注目を集めているのがインターネットや
ホームページを使った集客手法です。

皆様が普段生活している中でも
テレビや新聞など主要メディア内でインターネットに関する情報を
目にすることが多くなっているのではないでしょうか?

例えば、数年前からよく見かけるものを挙げると
「○○で検索」や「続きはWEBで」などといった表現を
テレビやラジオ、電車の中吊り広告に至るほぼ全ての広告で見ることができます。

それだけとってみても、一般市民の生活の中で
インターネットを経由して情報を収集する機会が増えたことの表れともいえます。

4大マスメディアとインターネット広告費推移
※Garbagenews.comさんより引用

実際、集客におけるインターネットの利用は各業界で増加しており、
4大マスメディア(テレビ・新聞・雑誌・ラジオ)の市場成長率が減少する中、
インターネット広告費だけが成長を続けているというデータもあります。

戦国時代で生き残りを狙う同業他社の動きは?

自動車整備業で生き残りを狙うのは町の自動車整備工場だけではありません。

新車販売台数の減少を受けて、車体整備を含めたカーアフターマーケットに
活路を見出すカーディーラー。

全国に数百店舗の規模で展開する大手格安車検チェーングループ。

数年前の法改正を機に車検事業に進出した大手量販店、 ユーザー車検代行業者、ガソリンスタンド。

次のページからは、熾烈な争いに勝ち残るための
同業他社の取り組みを個別にご紹介していこうと思います。
ディーラーによる顧客の囲い込み戦略と対策例 image
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