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HPを作るべきか?のその他5-6

自動車整備工場のホームページの「ゴール設定」は?
→ 契約ではなく、一歩手前の「来店」

ホームページのゴール設定とは?

弊社では、自動車整備工場のホームページのゴール設定を
契約ではなく、一歩手前の「来店」にしたほうが効果が上がりやすいと考えています。

それはなぜか?
以下で理由をご説明していきます。

例えば御社が新車販売のチラシを配布して、
それを受け取った新規客から「じゃあ、これをひとつ下さい」と
連絡を受けることはまず無いと思います。

「チラシだけ」で新車が売れるわけではなく、
チラシからまずは来店 → 接客・営業 → 契約
という流れになります。

実は、ホームページでも同じことが言えます。

ホームページは基本的にチラシと同じ「広告」です。

広告のページにいくら新車の情報を載せても
その場で契約になるわけではありません。

意外に思い違いをされている自動車整備工場が多いことなのですが、

・ホームページを作れば新車が売れる
・ホームページで新車を売らないといけない

と考えた結果、「売り」の強いページを作ってしまい、
ユーザーを逃している、というケースをよくお見かけします。

「ホームページ上で契約を取る」のではなく、
「ホームページでテンションを上げて来店させる」ということを
意識したページ作りを弊社ではお勧めしています。

「車検」「板金修理」の場合でも、ゴール設定は「来店」

上記で、ホームページのゴール設定について
販売ではなく「来店させること」というようにご紹介しましたが、
これは「車検」や「板金塗装」でも同じことが言えます。

車検や板金塗装でも、チラシやホームページを見て
「ここにお願いしよう」と100%決めるユーザーは基本的に少ないです。

弊社では、「問い合わせ → 来店 → 契約」まで
ユーザーのテンションが上っていく時の様子を以下の図の様にご説明しています。

ホームページを見てから契約になるまで、
ユーザーの「テンション」はどのように高まるのか?

弊社では、以下の図のようなイメージでご説明しています。

ユーザーのテンション

上の図の100%を仮に「契約ライン」とすると、
ホームページを見て、ユーザーのテンションが80%を超えると
問い合わせや見積もりをする人が増えてくるイメージです。

ここで重要なのは、ホームページを見ている時点で
100%のテンションにさせる必要は無い、ということです。

HPへの訪問 → 契約 までの流れは
以下のようになります。

①HPの内容を見てテンションが上がる

②申し込み・見積もりを出す

③来店して詳細な説明を受ける

④契約

ユーザーは上記のような流れで徐々にテンションを上げていきますので、
ホームページ上で無理やりテンションを100%まで引き上げようとすると
上記の流れが崩れてしまい、ユーザーの離脱につながることが多くなります。

ホームページは営業マンではないので、
ユーザーのテンションを一気に契約レベルまで引き上げるのは難しいです。

HP = 広告 のゴールは、あくまで「来店」してもらうことであり、
上記の図でいう80%ラインまでテンションを上げることになります。

来店してもらえる機会を増やすには?

来店をしてもらう機会を増やすには
まずは来店につながる「申し込み」「来店予約」などのアクションを
起こしてもらうことが重要になります。

そのためにはユーザーのテンションを上げる、もしくは
下げさせないページ作りが必要です。

ユーザーのテンションを高くするための方法として
弊社では以下の③つをお勧めしています。

・但し書きを少なくする
・可能な限り料金を低く設定する
・ページ内になるべく顔写真をたくさん載せる

但し書きを少なくする

但し書きが多い = これから受けるサービスには制約が多い
と感じさせてしまいやすくなりますので、基本的にユーザーのテンションは
下がってしまいます。

必ず記載しなければいけないこと意外は
ホームページに記載せず、来店時に説明するようにすれば
ページ上はスッキリしますし、ユーザーのテンションを下げさせずに済みます。

可能な限り料金を低く設定する

車検の料金表などに、交換費用なども含めた
正味の料金をそのまま載せてしまうと、どうしても割高になってしまうので
ユーザーのテンションは下がってしまいがちです。

ページに掲載する料金は御社で可能な範囲内の、
できるだけ低い金額を提示することをお勧めしています。

ページ内になるべく顔写真をたくさん載せる

HPに顔写真を載せることに若干抵抗を感じられる方も多いと思います。

ですが、ホームページのゴールが「来店」してもらうことである以上、
最終的にどんな人が自分のクルマを担当してくれるのか?ということを
ユーザーも気にしていると考えられます。

スタッフさまの顔写真を載せることで
ユーザーが安心感を得る = テンションを下げさせない ということに繋がりますので
弊社ではページ上でなるべく多くの顔写真を使用していただくようお勧めしています。

「来店を促しすぎると面倒なお客様も多くなるのでは?」

「ホームページ経由で来店されるお客様を増やしすぎると
面倒な事例が増えるのではないか?」

このような質問をよく受けることがあります。

来店されたお客様が、もし御社の望むお客様でなければ、
または、後々トラブルになりそうなお客様だと感じたら
来店してもらってからお断りすれば問題はないと考えています。

実際に、これまでも御社に飛び込みの依頼や
紹介で来店されたお客様と、どうしても話しがまとまらずに
お断りした経験をお持ちの自動車整備工場も多いかと思います。

逆にお客様の方からキャンセルされる場合もあることでしょう。

ホームページ経由で来店された全てのお客様の依頼を受ける必要はありません。

重要なのは、できるだけ多くの人に来店してもらうことです。

そのために弊社では普段から、

・できるだけユーザーのテンションを上げるページを作る
・できるだけたくさんのユーザーに問い合わせをしてもらう

ということを考えることが必要です、とご説明しています。

「自動車整備工場のホームページのゴール設定」についてまとめると・・・

今回の記事をまとめると・・・

売りやすいページを作ろうとすると
内容に「逃げ」や「制約」が必要になってしまいます。

料金を低価格で記載できなかったり、但し書きが多くなったりと、
ユーザーのテンションが上がりにくいページなってしまいます。

ホームページでは基本的に「販売」まで考える必要は無いです。

ゴールはあくまで「来店」と設定し、
一人でも多くのユーザーに来店してもらうことが重要です。

ページを作成する際は、上記を意識することで
ホームページの内容もスッキリしますし、来店率、契約率も上がります。

ホームページをお持ちの自動車整備工場、
またはこれからインターネット集客をお考えの方は
ぜひご参考にしていただければ幸いです。
ホームページ集客は何からはじめれば良いのか? image
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