集客できる整備工場さんのHPに隠された３つの極意 -VOL.1

自動車業界専門のホームページ制作・システム開発を行うシナジーデザイン株式会社・マーケティングチームです。

「ホームページをもっと効果的に使いたい…」
という悩みを持つホームページ担当者さんは数多くいらっしゃると思います。

そこで今回から計3回に分けて、
「整備工場のホームページ担当者さんが押さえておきたい3つのポイント」についてご紹介していきたいと思います。

「今のホームページは効果が出ないから別の業者に乗り換えるぞー！」と、リニューアルしたものの、新しいホームページでも効果が出ない…。

そんな負の連鎖から抜け出すには、ホームページ集客の基礎知識を身につけておく必要があります。

必要な知識がないまま表面のデザインを書き換えるリニューアルを繰り返しても、 結局、同じ失敗を繰り返してしまうだけです。

今回ご紹介する内容は、全国 約400社の整備工場さんのホームページ集客をお手伝いしている経験から導き出した「生きた情報」ばかりです。

ホームページ担当者さんなら最低限身につけておきたい「ホームページ集客の基本」をおまとめしたので、ぜひ 最後までお読みください。

初めにホームページ導入の目的を整理する

まずは、ホームページ導入において最も重要な「ホームページの導入目的を明確化する」ことからご説明していきたいと思います。

そもそも、ホームページを導入する目的は何でしょうか？

・「車検の入庫台数を増やしたい」
・「中古車販売に力を入れたい」
・「取引先からの信用を得たい」

など様々な目的が考えられます。

しかし、ホームページで成果を出すには「センターピンをどこに立てるのか？」を事前に明確にしておく必要があります。

ホームページの導入目的として3つの例を挙げましたが、それぞれ「出口が異なる」ことにお気付きいただけたかと思います。

目的を達成するにはプラン（計画）を立てて、実行しながら評価・改善に取り組む必要があります。（PDCA）

出口が異なればもちろんプラン（計画）も異なります。
ホームページ集客がうまく行かない例として、このプラン（計画）が異なることに気づかないまま進めてしまい、結果的に失敗してしまうといったパターンがよくあります。

目的が集客の場合はメニュー数を絞った方が良い

次にご紹介するのは、集客が目的の場合に気をつけなければいけないポイントです。
いざ、ホームページを作るぞ！となった時に開かれる会議の一コマとして、

と、こんな感じにどんどんホームページに含める「メニュー数」が多くなってしまうケースがあります。

実は、ココに失敗する原因が潜んでいます！

ホームページ集客に成功している整備工場さんのホームページを分析すると、ある共通点が見えてきます。

その共通点とは「ホームページに含めるメニュー数を絞っている」という点にあります。

では、なぜホームページ内のメニュー数は絞った方が効果が出やすいのか？を、3つの理由に分けて説明していきます。

理由1：検索エンジン対策（SEO）において有利

まずは1つ目の理由ですが、ホームページ集客で最も重要な「アクセスを集めること」において有利に働く点が挙げられます。

実際に検索することで、ひと目で理由をお分かりいただけるかと思いますので、実際に検索してみましょう。

Googleを使って検索してみましょう！

日頃お使いになられているブラウザから、まずはGoogleを開いてください。次に、Googleの検索窓の中に「横浜市　車検」と入力して検索してください。

すると、左の画像のような検索結果が表示されます。

検索結果をご覧いただくと、上位に表示されたほとんどのサイトが、「車検の専用サイト」であることに、お気づきいただけるかと思います。

特に、車検のようなライバルが多いメニューは、メニュー数を１つに絞った専用サイト作りが必須です。

※メニューを絞ることで専門性が高まり、結果的に検索エンジンに好まれやすいホームページに仕上がります。

理由2：見込ユーザーの離脱防止に効果的

検索エンジン対策（SEO）に取り組んだ結果、アクセス数は徐々に増えてきたけど、お問合せがなかなか増えない…。

そんな時は「離脱数を減らす」取り組みが必要です。

例えば、「車検を頼める整備工場を探したい！」と思って、インターネットで「車検　〇〇市」と検索したユーザーにとって知りたい情報とは、

等のコンテンツではないでしょうか？

それなのに、いざホームページを開いてみると、 車検以外の「板金塗装」や「中古車販売」の情報が掲載されていては、「知りたい車検の情報が探しにくいな…。」と、違うホームページに逃げられてしまう可能性が高まります。

一般的に、ファーストビュー（ページを開いた時、スクロールせずに見える一番最初の範囲のこと）を見てスグにページを離れるユーザーの割合は50～70％以上と言われています。

「パッと見ただけで、ユーザーは瞬時に読むか読まないかを判断している」ことが、上記のデータから見てもお分かりいただけるかと思います。

ホームページ内に複数のメニューを出すことで、ユーザーによっては「使いにくいサイト」と判断されてしまう可能性がある ということを覚えておきましょう。

理由3：ライバル企業を情報量で上回りやすい

最後に3つ目の理由ですが、先にホームページ集客に取り組んでいるライバル企業のホームページより「情報量で上回りやすくなる」ということが挙げられます。

例えば、ライバル企業のホームページには、既に鈑金塗装に関するページが30ページ用意されていたとします。 そこでライバルに負けじと、毎週1ページずつホームページに記事を増やしていくことを戦略として決めました。

ご覧いただいた通り、
メニューを鈑金塗装の1つだけに絞ることで「情報量でライバルを上回りやすく」なります。

情報量でライバルを上回ることで、より幅広いキーワードでのアクセスが獲得できるため、結果的にアクセス数がアップします。

※1　弊社が管理する整備工場さんのホームページを解析したところ、ページ数とアクセス数は比例傾向にあることが分かりました。ページ数を増やすことで、より多くのキーワード（様々な車種や事例）に対応したページが作成されるので、幅広いキーワードからのアクセスが獲得できるようになります。こういった取り組みを「ロングテールSEO」と呼びます。

目的が明確であればあるほど精度の高い戦略を立てれる

ホームページ集客において、戦略を立てることは非常に重要です。

ただし、精度の高い戦略を立てるには、目的が明確化されていて、かつメニュー数も絞られている必要があります。

例として、車検メニューと鈑金塗装メニューでの戦略の違いをご紹介いたします。

車検はWEB広告を活用しているライバルが多いメニューで、大規模サイト（ポータルサイト）も数多く存在します。

また、検索キーワードがある程度 絞られている分、ロングテールSEOが不向きなメニューとも言えます。

一方、鈑金塗装は「修理箇所」と「修理内容」の組み合わせが無数にあるので、検索キーワードが絞り込みにくいメニューと言えます。

そういったメニューはロングテールSEOが向いているので、修理事例などのページ追加がおススメです。

このように、精度の高い戦略を立てるには「集客したいメニューを事前に決めておく」必要があります。

最後までお読みいただきありがとうございます

今回は、ホームページ集客の基礎の部分についてご紹介しました。ホームページ集客においてしっかりとした土台作りはとても重要です。
いくら上物（デザイン）が立派でも土台がグラグラしていては成功しません。

既にホームページを導入されている整備工場さまも、
目的が明確に決まっていない場合や、メニューを出しすぎてしまっている場合は、一旦立ち止まって見直してください。
また、これからホームページの導入を考えられている整備工場さまは、今回ご紹介した内容を踏まえたホームページ作りに取り組んでください。

それでは、次回の記事のチェックもお願いします！

コラム読み終えた方は

コラムを最後まで読み終えていただいた方は、下記のチェック項目より実際のホームページの見直しをしてみてください。

ホームページの導入目的を紙に書き出しましょう！

1.　ホームページの導入目的を書き出してみよう！
2.　自社の事業内容を書き出して、強み・弱みを分析してみよう！
3.　自社分析の結果を踏まえて、集客メニューを絞り込もう！

上記3点が決まれば、次は「コスト」と「戦略」を決めていきます。
戦略はかけれるコストによって大きく異なりますので、まずはコストから算出してみてください。

国内ディーラーさんの平均PL（損益計算書）の構造

-　原価：81.2％
-　販促費：15.9％
-　営業利益：2.9％

販促費は約16％を占めているようです。

※厚生労働省　日本自動車販売協会連合会「自販連会員総合調査報告書」より

2016年媒体別広告費割合

-　新聞：8.6％
-　雑誌：3.5％
-　ラジオ：2.1％
-　地上波テレビ：29.2％
-　衛星メディア関連：2.1％
-　インターネット広告費：20.8％
-　プロモーションメディア広告費：33.7％

プロモーションメディア広告費は、屋外広告やDM、チラシなどをトータルしての割合です。実質、インターネット広告費は、地上波テレビに次ぐ2番目にコストが割かれている巨大メディアです。
ちなみに、クルマ業界で馴染み深い「折り込みチラシ」は、インターネット広告費の46.7％に留まっています。
また、「DM」に関しては、インターネット広告費の37.2％止まりです。

※プロモーションメディア広告費は、2012年（平成24年）との比較で97.5％と
2.5％シェアが縮小しています。逆にインターネット広告費は、2012年（平成24）との比較で105.6％と5.6%シェアが拡大しています。（WEBシフトは確実に加速している）
※ 電通「日本の広告費」（http://www.dentsu.co.jp/knowledge/ad_cost/）より